El equipo lleno de trabajo y, al cierre del año, casi nada queda.
Estar ocupados no es lo mismo que ser rentables. Así se ve cuando nadie mide qué proyecto deja y cuál drena, y cómo se corrige.
Conversemos
«Estamos llenos de trabajo y el equipo no para. Al final del año casi no queda nada. Cobramos por proyecto, pero nunca sé si ese proyecto me dejó o me costó. Le digo que sí a casi todo por no perder al cliente.»
Antes de tocar precios, tres preguntas.
- ¿Sabe cuántas horas reales lleva cada proyecto, comparadas con lo que cobró por él?
- ¿Cuántos de sus clientes consumen más tiempo del equipo del que de verdad pagan?
- Si su cliente más grande se fuera mañana, ¿cuánta utilidad se iría con él? No ingresos: utilidad.
Tres clientes daban el 58% de los ingresos y apenas el 19% de la utilidad. El equipo más caro atendía las cuentas que menos dejaban. Y uno de cada tres proyectos se entregaba por debajo de su costo, sin que nadie lo notara.
58%de los ingresos venía de tres clientes
19%la utilidad que esos mismos dejaban
1 de 3proyectos se entregaba por debajo de su costo
Cuatro decisiones para que el trabajo deje utilidad.
Cada una se mide en un número.
Medir horas reales por proyecto
Pusimos a la vista las horas verdaderas frente a lo cobrado. Apareció la rentabilidad real de cada proyecto, que iba de −7% a +24% según la cuenta.
−7% a +24%margen real por proyecto
Cobrar por el valor, no por la hora suelta
Rediseñamos la forma de cotizar en los servicios donde el precio no reflejaba el trabajo. El margen por proyecto subió sin sumar más horas al equipo.
+14 puntosde margen por proyecto
Reordenar la cartera de clientes
Concentramos al mejor equipo en las cuentas que sí dejan y renegociamos o soltamos las que drenaban tiempo sin pagarlo. Tres cuentas cambiaron de condiciones.
3 cuentasrenegociadas o soltadas
Cinco números cada lunes
En lugar de enterarse al cierre del año, el dueño recibe cada lunes las cinco cifras que importan, y una llamada cuando algo hay que corregir a tiempo.
5 númeroscada lunes
Usted sigue al mando.
Primero entendemos en qué se va el tiempo de su equipo, qué cliente paga lo que cuesta y qué proyecto deja. Después lo convertimos en pocas decisiones que cambian el resultado del año.
Usted decide. Nosotros le damos los números para hacerlo, con total discreción y por una fracción de lo que cuesta un director financiero de planilla.
¿Su equipo no para y la utilidad no aparece?
La primera conversación es para entender, no para vender.