Situaciones que resolvemos
El equipo lleno de trabajo y, al cierre del año, casi nada queda.
Estar ocupados no es lo mismo que ser rentables. Cuando no se ve qué proyecto deja y cuál drena, el esfuerzo crece y la utilidad no. Así es como trabajaríamos esa situación, paso a paso.
Esta es una situación ilustrativa: representa el tipo de problema que un dueño nos trae y cómo lo abordaríamos. No describe a un cliente real ni garantiza resultados.
«Estamos llenos de trabajo, el equipo no para — y al final del año casi no queda nada. Cobramos por proyecto, pero nunca sé si ese proyecto me dejó o me costó. Le digo que sí a casi todo por no perder al cliente.»
El tipo de dueño que nos busca — voz ilustrativa, no un cliente real.
Tres preguntas que hacemos antes de proponer nada.
No hay receta de rentabilidad. Hay tres respuestas que conviene ordenar primero.
¿Sabe cuántas horas reales lleva cada proyecto, comparadas con lo que cobró por él?
¿Cuántos de sus clientes consumen más tiempo del equipo del que de verdad pagan?
Si su cliente más grande se fuera mañana, ¿cuánta de su utilidad — no de sus ingresos — se iría con él?
Tres clientes daban el 58% de los ingresos y apenas el 19% de la utilidad. El equipo más caro estaba puesto en las cuentas que menos dejaban — y uno de cada tres proyectos se entregaba por debajo de su costo, sin que nadie lo viera.
Dónde pondríamos la mano en el timón.
Pocas decisiones, bien escogidas. Cada una se mide en un número.
Medir horas reales por proyecto
Pusimos a la vista las horas verdaderas frente a lo cobrado. Apareció la rentabilidad real de cada proyecto, que iba de −7% a +24% según la cuenta.
Cobrar por el valor, no por la hora suelta
Rediseñamos la forma de cotizar en los servicios donde el precio no reflejaba el trabajo. El margen por proyecto subió sin sumar más horas al equipo.
Reordenar la cartera de clientes
Concentramos al mejor equipo en las cuentas que sí dejan y renegociamos o soltamos las que drenaban tiempo sin pagarlo. Tres cuentas cambiaron de condiciones.
Cinco números cada lunes
En lugar de descubrir el resultado hasta el cierre del año, el dueño recibe el puñado de cifras con las que sí puede gobernar la semana — y una llamada cuando algo conviene corregir a tiempo.
No llegamos con una fórmula de rentabilidad ni con un método de marca. Empezamos por entender su práctica por dentro — en qué se va el tiempo del equipo, qué cliente paga lo que cuesta, qué proyecto deja y cuál drena — y traducimos eso a las pocas decisiones que cambian el resultado del año.
Usted sigue al mando; nosotros ponemos una mano experimentada en el timón y le devolvemos números con los que puede gobernar el negocio, no solo mirarlo. Con total discreción, y por una fracción del costo de un director financiero de tiempo completo.
¿Reconoce su empresa en esta situación?
Conversemos sobre la suya. La primera conversación es para entender, no para vender.